如何評估你的創業想法—奇績合伙人分享實錄

奇績創壇

演講|曹勖文 來源|奇績創壇(ID:founders-first)

2020下半年,世界依然充滿不確定,但也有很多人希望在變化中抓住機會,開始自己的創業。上周我們邀請了奇績創業營合伙人曹勖文,針對在英國、美國和加拿大的留學生,做了一場《如何評估創業想法》的分享。

作為曾經在大學就開始創業的投資人,他分享了投資人和創業者兩種視角下評估創業想法的關鍵方法,并以“奇績創壇”為例進行了闡述;此外關于“大學期間如何組建團隊和找創業想法”他不僅提出了自己的建議,還分享了奇績看到的創業機會。

今天分享上篇《如何評估創業想法》,下篇關于在校期間如何啟動創業以及對創業的建議將在下期推出,敬請關注。

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本期分享嘉賓

(奇績創業營合伙人曹勖文)

我們從創業者本身和風險投資角度評估——首先可能講一下從創業者的角度會怎么評價一個創業想法,然后講從投資者的角度會怎么來判斷。為什么有這樣兩種不同的角度?因為創業者和風險投資機構、風險投資人,他們的利益有時候可能是一致的,但是我們也看到有一些情況下—雙方是可能是站在對立面的。

優秀創業者應該是有很多自己的想法——根據我們的經驗,一個好的創業者,他是應該有很多自己的想法的。YC在美國硅谷曾經嘗試過,只要認可創始團隊,就會投資它加速它,但是最后發現這種團隊沒有一個是跑出來的。最后總結出來一個規律就是:一個好的創業者,他本身肯定是有很多想法的,當然可以有很多他人的影響,但一個好的創始人應該是不斷有很多想法,然后他最終創業的方向也應該是自己產生出來的。

只有少數的行業,少數的項目適合做風險投資——這些行業項目可能有一個特性就是,它需要大量的對無形資產的投入。不需要大量投入無形資產的項目可以通過舉債的形式,不一定要風險投資。對于需要風險投資的項目,這些項目同樣要能夠形成規模回報。這兩者都匹配的情況下,才會投資,所以這樣的一個情況是比較少的。

創業者如何評估創業想法

▌創業者評估創業想法的五件事

創業者評估創業想法的五個問題:What/Why/Why us/How/Why now

當我們有一個創業想法的時候,我們其實是要想明白這5件事(這也是我們一直跟創始人反反復復強調的),但在全國的范圍里,很少有創業者能很簡單得講清楚,更不用說最終把它們做到。

在回答這5件事的時候,千萬要對自己誠實。因為創業是一個艱辛而漫長的過程,如果在一開始不能實事求是地回答的話,后面的路很多時候也是浪費時間,這也是我們在奇績創壇跟早期創業者在一起加速的時候,給大家倡導的一件事情。

這5件事到底是哪5件呢?其實就是對應了英文里的5種問題。

what = 到底做什么?產品、解決方案、技術提供、服務?越實在越好

我相信很多同學也是看過我們創業營申請表格問卷的,當中我們其實經常看到有很多創業者寫的字數非常多,可能洋洋灑灑幾千字都有,但是對我來說比較可惜的一件事就是——看了這幾千字,我連他在做什么都搞不明白。這一方面是因為創始人可能天天在做同樣業務,他可能覺得這個太簡單了,不用解釋。另一種可能是創始人一開始連他自己到底做的是什么,還是沒有完全地想明白。

我們到底是做一個產品、一個解決方案,還是說技術提供商或者是一個端到端的服務。其實這里面差距都還是挺大的。我們希望創始人在聊這個問題的時候,自己對自己也是越實在越好,這個問題如果講不明白,下面4個問題都無從開始。

why = 對誰有價值?有什么獨特價值?價值的產生和獲取

從申請奇績創壇的情況來看,我們發現絕大多數的創業者,首先說不清楚到底做了什么,第二說不清楚自己做的事為什么有價值。我們在看這個問題的時候,通常也會想到一個點就是說這個價值到底是解決一個痛點還是癢點?它痛點有多痛?到底是誰是他的客戶,它是有什么樣的獨特價值?

我們要強調的是“獨特”和“價值”兩個都很重要。沒有價值,你這個產品完全是做不下去的,沒有人想要,創業就無從說起了。但是沒有獨特價值,創業項目也是獲取不到任何回報的,因為有很多人都能提供同樣的價值的話,我們也是獲取不了任何價值的,所以“產生價值”與“獲取價值”同樣都是需要要考慮的。

why us = 為什么是你來做這件事?有什么獨特的能力?

市場上有很多的團隊能夠解決同樣的問題,但為什么是你們?為什么風投要選擇你們?很多人一起在賽道上,為什么你們是最終會勝出的人?是有什么獨特的能力?這個和我們下一個問題實際相關。

how = 怎么做這件事?有什么secret sauce?

往往是在技術創業者當中,我們可能要回答這個問題更多一些,就是怎么做這件事情,有什么secret sauce?比如說埃隆馬斯克做電動汽車的時候,我們在想如果有一個非常好的電動汽車,價格又便宜,跑得又遠,然后各項性能都非常突出,這當然是很多人都會想要的東西,但關鍵是沒有多少人真正能做到這一點,所以關鍵點就是how。

然后,how這里面我們還要強調是怎么切入的,技術創業者他們可能有一個很宏大的愿景,但是我們往往發現,特別是在早期的時候,他們無從下手,到底咱們是怎么去切入這個市場,怎么做才能 go to market,其實也是非常關鍵的一件事情。

why now = 為什么是現在做這件事?市場有什么變量(創業者的直覺)

為什么不是5年前或者5年后?我們有的時候知道,一個東西確實是未來的趨勢,但它的timing也同樣重要。舉例來說,在iPhone之前,有iPhone這種概念的電子器械非常多,但是唯獨到iPhone那個時間節點,它才是真正把技術產品做到了一個關鍵點,然后在市場上有了獨特的突破。

對于時間節點這件事情,我們創業者可能也會有一些商業直覺,這個問題往往也不可能回答得完全精確,但是通過一些直覺,比如說可以感覺到的市場上的變量,而這個問題其實風投很多時候也是非常關注。

▌以奇績創壇為例回答what/why/why us/how/why now

舉個例子,對于我們自己奇績創壇來說,很多時候我們也把這件事情當做一個創業來做。我們團隊其實現在很少,但是我們依然想把這件事情比較清晰地分析出來。

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what = 中國技術驅動早期項目的創業營

我們想做的就是中國技術驅動的早期項目的創業營。

為什么會有這么多形容詞?因為我們在創業的時候肯定是越聚焦越好,不只是創業營,我覺得“創業營”這個詞就太寬泛了,我們不只是精確到“中國”,精確到“技術驅動”,而且還要精確到早期項目。

why = 生態對從0到1的支持極少,我們幫助早期項目提高成功率

為什么是早期項目?如果在國內有做過創業或者投資的同學可能也知道,咱們現在的投資生態里對從0到1的項目支持其實非常少的,在中國的市場上其實不缺錢,但這些錢往往都是投向了從1到n的項目里去,導致從1到n的這些項目里,往往不僅不缺錢,還會有二級市場跟一級市場倒掛的現象,這些創業的公司估值實在太高了。

所有的錢都花那其實沒用,反而是從0到1——這種最關鍵的階段缺少必要的支持,不光是資金上面的支持,更關鍵是在業務方面的支持。我們希望幫助所有加入創業營的早期項目提高他們的成功率。

why us = 獨一無二的有豐富業務經驗的投資團隊

為什么是我們?因為我們團隊里的每一個人都有豐富的業務經驗。我們都看過很多的失敗案例,不管是在做業務的時候,還是創業的時候,所以開玩笑地說,我們也是看過最多早期項目死亡的機構之一。如果能夠通過這些經驗,幫助創業者們少踩一個坑,那其實是能夠真正地提高項目的成功率。

how = 像個聯創一樣一起做業務 & 通過創始人社區來創造價值,通過投資綁定獲得回報

我們像聯合創始人一樣,和大家一起手把手地做業務,我們還會建設一個創始人社區,來給所有加入創業營的項目創造價值。最終通過投資綁定,獲得我們自己的收獲。

why now = 中國會越來越走在創新的前沿

今天在不少的領域中,中國已經走在了創新的前沿,將來也會有越來越多的方向是走在創新的前沿。當走在前沿地帶,就不能只是靠抄的時候,更是摸著石頭過河的階段,所以也更需要很多投資生態里的支持,幫助這些創業者真正地提高他們的成功率。

▌創業者還應當如何評估自己的想法

第一:團隊是否適合做這樣一件事情。大家可能現在還處在大學階段,對有的行業了解還不是那么多,但是自己的能力、興趣愛好,或者感興趣的方面和世界觀、價值觀往往已經開始定型了。

不同行業它需要的能力其實不一樣。比如說我們做工具的可能更需要一些產品能力,做平臺的可能就更需要運營能力,這可以在馬云跟馬化騰這兩個非常不同的創始人身上也觀察到。如果是做前沿技術的,可能需要的這些知識儲備,那都是不一樣的。

第二:我們是否真的對我們想做的事情有熱情。為什么是有熱情?可能剛剛說了,前面有一個能力方面的匹配程度,下面這個就是性格方面的匹配程度,你是不是對你創業的這件事情有布道一樣的熱情,你有多久能堅持做這個事情?如果遇到挫折的時候,你還能不能夠堅持?這其實是創業時候也挺關鍵的一件事情。

第三:做這件事情會有什么樣的機會成本。我們今天的主題可能是創業,但是我也想給大家分享一下,創業其實往理性方面想的話,在財務上不是對一個剛畢業大學生最好的選擇。

為什么這么說?因為創業的坑實在是太多了,最后成功的人少之又少,反而最有財務回報的,我覺得應該是加入一家剛剛取得product market fit的公司,也就是剛經過a輪、b輪的公司。這樣既減少了非常多的產品與市場不匹配的風險又,留下了足夠多的upside,因為他才剛剛跨過坎。

但我還要提的是,如果你對自己有足夠的信心,其實也可以報名奇績創壇。根據我自己的經歷,以及我看到的故事來說,相比其他所有的選擇(不管是去加入大公司也好,去加入一個剛起飛的小公司也好,或者是讀博也好),創業雖然在財務上不能給你帶來最大的回報,但是對自己的成長帶來的價值比其他選擇都多得多,而且是各種維度的成長。

第四:如果你把時間進度條拉快了,你還會不會選擇現在做這個事情?這就好像你在看一個電影,隨著時間的過去,這件事情是越來越有價值,還是我們只是做一錘子買賣,這往往也是創業者需要考慮的一個因素。

投資人如何評估項目

▌投資人評估項目的關鍵點

投資人如何評估項目——不管是對于創始人出于知己知彼的需要,還是以后想走進投資行業的這些同學,都是必須了解的。

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首先我可能要提的一點就是早期項目的資產,尤其是早期科技創業項目的資產,基本上都是無形資產,無法評估,然后未來的現金流其實也非常難預測。投資人會想預期回報——這個就相當于我們成功的概率乘以我們成功時候的收益大小, 用公式表示就是:

Expected outcome = P(s) x size_s

作為一個科技項目,創業它不成功或者難以退出的情況,對于一個風險投資機構的回報幾乎是歸零了,所以失敗的case我們就不用算了。

成功的概率會怎么看呢?按企業生命周期看,具體包括它是怎么切入的,他現在切入的方式是不是成立;如何增長,比如他自己如何形成增長的飛輪;是否形成壁壘,它做大了之后是否有足夠的壁壘能夠守住。這個往往是通過投資者的經驗去判斷。

其次,不同投資者成功概率的差距是線性的(<10x),即最好與最差投資者之間的差距不會很大,可能也就差兩三倍。甚至最好的投資者他的成功率不會是最高的,跟中等的投資人相比,他的成功率可能還更低。

但是他怎么做到最好的投資人,是因為他的項目成功了之后能成得巨大,退出收益非常大。這些創業公司在退出時候的差距是指數級的:10倍、100倍、1000倍,甚至最終像阿里這種跑出來的項目達到萬倍都是可能的,所以對投資人來說差距是挺大的。

根本原因在于好公司的增長是有正向反饋循環的,就是指數級的,它可以增長快了之后賺更多的錢,去投入更多做更大的增長,這樣的話就形成了一個指數級的增長。

所以綜上所述我們是可以形成一些推論:科技公司因為增速的影響,它退出的差距是非常明顯的。而風險投資又因為這些退出規模的差距影響,最后回報的差距也是非常明顯的。

所以投資的最大驅動因素是— Fear of missing out。

就是我們所謂的FOMO。害怕錯過 outlier 黑天鵝,丟掉下一個頭條、Facebook。我們可以這么說,如果一個機構錯過了市場上最終跑出來的這些大項目,大概率這個機構也是做得不太行的。

▌黑天鵝的特征

我們所說的黑天鵝可能有下面幾個特征:

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首先是市場方面的特征,如果要成功,它就會變成非常大。在我們這邊可能用的一個標桿是“每年的營收能夠超過1億美元”。在第一個特征里面我想展開敘述三點:

(1)life-style biz 退出難,但對創業者未嘗不是好事。

首先作為一個life-style business,就是我們通常說的一個活得很滋潤的生意,對投資人來說其實是非常難退出的。如果公司最終進不到二級市場或者一個很大規模的話,投資人往往是沒有辦法退出的。

但一個life-style business對一個創業者未嘗不是一件好事。你如果每年利潤率很高的話,每天賺幾十萬美元、幾百萬美元、幾千萬美元,你都可以活得非常得滋潤。但是風險投資人會跟你說,你沖一把,即使失敗了,也比你現在“不上不下”強。這就是創始人跟投資人會有的第一個矛盾點。

(2)一個市場計算的問題TAM (Total Addressable Market) 的計算,用戶不互相交流的市場不算一個市場。

我們往往可以看到(包括在奇績的申請當中),也會注意到一個很有意思的現象,大多數創業者都喜歡吹一個很大的故事,幾千億、幾萬億,在申請時,我們甚至在表里可能很少看到幾十億的市場,基本上10個里面有5個是百億市場,2個是千億、萬億市場。

但實際上講“一個市場”的時候,如果用戶不互相交流的話,它就不算是一個市場。因為用戶不互相交流,它就不能形成口碑,你的創業也做不到規模化,其實有的時候市場怎么看,對我們創業者來說也是挺重要的。

(3)有的創始人一開始的切入點是非常精確的,這也是我們倡導的創業時候應該做的一件事情。但是在有的風投眼里,他可能就認為這不夠sexy,他就不會投這樣一件事情。風投往往想聽一個非常宏偉的故事,能說出那種故事的創業者,往往他一開始是不能夠腳踏實地把這些事情真的落地下去的,這就是風投跟創業者的另一個矛盾點。

黑天鵝的第二個特征是在團隊方面,outlier會有什么樣的特征?

創始團隊學習得非常快,視野很寬,即使他現在的市場不大,他之后也很可能去跨界做第二個、第三個更大的事情。

第三個特征就是“出人意料的方向、團隊、模式”,當中一個例子就是貝佐斯一開始是互聯網上賣書的,最后成為一個互聯網上什么都賣的創業者。我覺得當初如果就揪著他們這個市場來說,是看不出任何名堂的,但是如果真正對貝佐斯這個人信任的話,就像孫正義對馬云的信任一樣,這個是可能成為outlier的,而且outlier往往是出人意料的方向,出人意料的團隊,出人意料的模式。大家都關注的方向,反而最后跑不出什么項目了。

最后一點,我們在投資的時候還發現一個很有趣的現象:一開始大家可能沒有一個機構想要這個項目,但是一旦有一個機構出手了,大家就紛紛搶上去,生怕這個沒有份額了,投不進這個公司了。當然投資機構可能有一些從眾的心理,往往會覺得別的機構想要,可能是他看到一些亮點了,那是不是我們也應該投一下?但這是一個假信號。

▌我們怎么抓住投資人的FOMO

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第一點:我們的故事必須要講得清楚,講得明白。我剛剛也提到了,如果你的what和why都說不清楚,我們其他的基本上都沒法聊起了。對好的投資人來說,具體簡單也不是壞事。其實很多時候是更應該需要他自己去想象,好的投資人自己就會想象你現在做的事,將來是會成為一個什么樣的事業?作為創業者,我們其實是更應該避免蹭熱點,比如說AI、5G這樣的詞,很多時候其實是減分項目,你們自己在想評估創業想法的時候也不應該噌熱點。

第二點:你讓他覺得你可能有一點點可能成為下一個頭條、下一個Facebook。

投資人每一天都會看非常多的項目,他往往一下就把一些創業項目就屏蔽掉了,怎么能不把你屏蔽掉呢?那就是你的團隊需要有一些非常不同的看法,或者你的項目進展非常亮眼,你的產品非常獨特,對技術市場都有自己的一些獨特見解,這樣可能才能抓住投資人,讓他覺得你有一點點可能成為下一個巨頭。

早期的投資可能也是看團隊為主,后期更重視進展和數據。但是,即使非常后期的一些項目,團隊依然是非常重要的,大家可以參考巴菲特的投資哲學,一個好的管理團隊,即使在很傳統的項目里面,或者在很成熟的行業里面,他還是非常重視的。

我怎么看團隊

我們跟其他投資機構有點不一樣,我會關注團隊有什么樣的長板,會盡量地樂觀,如果這個項目是有一些長板的,我們往往會因為它的亮點繼續聊下去。我們覺得短板是可以補的,但是長板卻是教不了的。我們可以看到非常多的早期項目,它漏洞非常多,但最后依然做成功了,因為他有一些別人做不到的事情,所以才能夠突圍。

然后我會看團隊思考和行動的能力,思考的能力主要是看他有沒有抓住事情重點,他有多快能抓住這個事情重點,他的洞察能力怎么樣?然后洞察了之后,他能不能把這個事情說出來。一是跟團隊能夠交流,二是跟投資人能交流。我認為想清楚和說出來的能力非常重要。

同樣重要的,還有行動能力,光想可能也就只適合做一個科學家了,但真正要有執行能力才是能創業的人。過去一年咱定了什么目標,做到了什么?這是我會看重的一個事情。我們機構也是非常獨特的,因為我們想做一個社區,所以我們往往投的人是值得信任,愿意付出的一些創始人,跟我們一起合作,才能發揮我們最大的效益。

編者按:本文轉載自微信公眾號:奇績創壇(ID:founders-first),作者:曹勖文

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