如何靠打動開發人員獲得千萬收入?

GGV紀源資本

作者|龐曉敏  來源|GGV紀源資本(ID:GGVCapital)

企業服務軟件行業正處于重大變革時期。

變革之前,大部分重磅產品主要是為開發人員和其他技術人員創建,而非為終端用戶。

我最近寫過一篇開發人員將推動下一個萬億美元軟件浪潮的文章,探討了為何開發人員現在處于主導地位,以及這對企業軟件巨頭和創業公司來說意味著什么。

在面向開發人員的市場上,靠銷售靈活的協同產品、平臺來助力軟件開發的企業,將在未來幾年創造巨大的市場價值。

那么,企業如何才能通過向開發人員銷售產品而獲得百萬美元收入呢?畢竟,開發人員很少掌握公司的財政大權,而且往往喜歡免費軟件。也就是說,當“目標買家”根本不習慣為軟件付費時,企業如何產生收益?

在我看來,答案是先與開發人員“共情”,再嘗試讓他們自掏腰包。

開發人員希望通過開源協作不斷修復產品,來影響產品的特性和進化過程。因此,構建面向開發人員的軟件并非易事,贏得他們的同情和理解需要花費數月甚至數年時間。

大多數創業公司都沒有這樣的耐心,但這卻是企業軟件公司在未來十年創造可觀利潤的關鍵。一旦產品被開發人員采用,即可采用三種商業模式——免費增值模式、API服務模式和商業開源模式,以使開發人員鐘愛的產品盈利。

接下來我將一一概述每種模式,并拿一些成功運用這些模式的公司來舉例。

成功運用的第一種模式:

免費增值模式。

在此模式下,產品輕量級版本可免費使用(或試用),從而誘導開發人員購買。

此模式旨在取悅用戶,最終獲得忠誠用戶。在開發人員逐漸對免費增值產品產生依賴后,平臺即可在付費專區提供重要功能,誘導免費用戶變成付費用戶。與其他商業模式一樣,免費增值模式也有優缺點。

其最大的優點在于,平臺有機會將免費版本的開發人員用戶轉化為龐大且參與度高的客戶群。而缺點在于,說服開發團隊升級到付費模式往往不是一件容易的事情,而競爭對手可以復制免費增值軟件并提供更多免費功能,這樣對經過深思熟慮的盈利模式十分不利。

Slack是利用免費增值模式取得驚人成功的公司之一。盡管Slack產品現已被各領域的知識工作者廣泛使用,但它最初也是一個專門為開發人員打造的軟件開發項目協作平臺。

Slack于2014年推出,此后一直供用戶免費使用。直到今天,大多數公司依然是先免費使用Slack,然后才逐漸升級到提供特定功能(例如無限量存儲消息、與第三方應用程序集成)的付費計劃。

免費增值模式的絕妙之處在于,一旦開發人員在試用后喜歡上某款產品,就會推薦給同事,隨后就會一傳十、十傳百。

當然,讓“飛輪”轉起來并非易事,要想讓開發人員一窩蜂地嘗試某個免費產品,首先得讓他們了解這款產品。這就涉及到實地營銷策略,比如在Hacker News上找到一篇有關產品趨勢的文章,在Product Hunt上獲得好評,舉辦或參與面向開發人員的活動。

此外,產品免費并不意味著目標用戶期望不高,激發開發人員使用并推薦一款產品的門檻是非常高的

若免費產品既好用,又能吸引龐大的用戶群,那么下一個巨大挑戰就是制定有效的盈利機制。免費增值模式的訣竅在于從一開始就要考慮盈利問題,而不是等到擁有數百萬用戶后才決定如何盈利。

相反,企業從一開始就要構建產品路線圖,明確界定免費功能和增值項,這一點很重要,尤其是在將開發人員作為目標用戶的前提下。如同之前所說的,開發人員很少作出購買決定,因此必須預先構建一種策略,縮小狂熱的開發人員用戶和預算控制人之間的差距。

另外,請牢記,開發人員成為付費客戶并不代表他們會一直續費。關鍵是要不斷加強與開發人員用戶的聯系,將他們提出的反饋整合到未來的產品版本中。競爭對手通常會提供同類但具備更多免費功能的產品,開發人員一旦發現更好用、更便宜的產品,就可能會放棄正在使用的產品。這一點看看微軟團隊與Slack之間的競爭就很容易明白了。 

成功運用的第二種模式,

API服務模式。

API盈利模式是更敏捷、更靈活的構件,因此頗受開發人員青睞。僅需插入幾行代碼,即可在正在構建的產品中添加支付處理、信息接收等功能。大多數API的盈利模式為服務盈利,用戶支付會員費、使用費或交易手續費,即可將API整合到其產品當中。

為何API在開發人員中如此受歡迎?眾所周知,開發人員一向任務繁重,經常需要加班加點才能按時按量發布產品。在如此巨大的壓力之下,開發人員通常希望尋求安全、可靠的捷徑,而API正好符合要求。Twilio(提供信息接收API)和Stripe(提供支付處理API)是使用API模式取得成功的兩個軟件公司實例。

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受API驅動的軟件公司通常會收取產品服務費,此模式下三種常見的細微差別有:訂購費(用戶按月支付)、使用費(用戶每次調用API時支付)和交易手續費(對于通過API完成的每筆交易,用戶按一定比例支付)。這三種模式是非常穩固、持續的收入流,公司只要制定合適的API模式,就可以循環往復地創造收入。但API模式的訣竅在于,要開發出讓開發人員最想使用的API。要做到這一點,需要做好基礎工作:仔細聆聽他們的需求,并在在線論壇,會議以及其他開發人員關系工作中向他們介紹API的優點及其路線圖。

盡管贏得開發人員忠誠度是API“設計中標”的關鍵,也是解決方案不可或缺的一部分,但API模式的潛在風險在于,一些開發人員最終可能會拋棄第三方API,直接在自己的產品中構建相同功能。這種情況并不經常發生,但若API費用飆升,開發人員可能會冒著服務價值與成本不匹配的風險,作出此種決定。因此,不斷迭代、改進API對于取得長期成功至關重要。

成功運用的第三種模式:

商業開源模式。

最后講一講最具發展潛力、也最為復雜的開發人員軟件模式——商業開源。

大多數商業開源軟件的基本假設與免費增值模式類似:首先提供免費版本軟件,后期再對高級功能或服務收費。但源代碼與開放源代碼最大的不同在于,開放源代碼可供所有人查看和使用。許多開發人員用戶希望為開源產品或相鄰產品做出貢獻,使核心產品更有用、更有價值。如今越來越多的軟件趨于開源,因此,確定社區的使用動態和貢獻非常重要。

商業開源模式的最大優勢在于,開放源代碼非常受軟件開發人員歡迎,因此在被采用時遇到的阻力最小。但開源軟件可能需要數年時間才能開發成功。是否會被采用通常取決于口碑而非傳統的市場營銷手段,因此,從龐大的用戶群中收集關于迭代產品的重要反饋需要花費一定時間。而倘若開源產品由大財團管理,路線圖也會失去靈活性,變得難以控制。

如上所述,開源項目很少能迅速被用戶采用,“建好、自然會被采用”并非一種合適的策略。除了入駐GitHub外,宣傳開源項目的好方法還包括撰寫技術博文、在技術會議上發表論文、舉辦見面會、參加面向開發人員的會議、對社交媒體上的意見給予反饋。

MongoDB和HashiCorp是兩家在開源軟件商業化方面取得較好成果的公司。這兩家公司都經歷了較為漫長的發展歷程,花費了多年時間與開發人員密切合作,最終使項目走出“修修補補”的階段,進入真正的產品開發周期。

我曾于2014年投資HashiCorp,我記得當時創始人每年飛行25萬英里參加會議、會見開發人員,并花費幾千個小時與開發人員共同討論,只為獲得用戶關于HashiCorp早期產品的見解。

開源用戶和付費用戶之間的鴻溝非常大,甚至比傳統免費增值模式的用戶和付費用戶之間的鴻溝還要大。原因在于,商業開源公司在從“向所有人開放的免費協作項目”到“只向付費用戶開放的商業產品”的過程中非常小心。

在開發人員圈子內,可能有數百萬開發人員在使用并討論某款開源產品,由此可以創建難以想象的巨大價值。但是,一旦產品的某些部分商業化,開發人員就會有上當受騙的感覺。

在商業開源模式上取得成功的最佳方式是完全透明。提前規劃有待商業化的功能,并在開發人員社區明確探討該計劃,詢問開發人員哪些功能和服務值得出錢購買。縮小開發人員用戶和公司預算控制人之間的差距是另一項棘手任務。下一篇文章將著重探討如何縮小這種差距,更深入地探討商業開源模式。

總之,建立獨立經營、面向開發人員的軟件公司,有多種盈利模式可供選擇。但要想在此領域取得真正的勝利,只有一個辦法:與開發人員成為真正的合作伙伴,密切合作,從而交付更高效、更快捷、更有用的產品。

*作者簡介:Glenn Solomon是GGV Capital的管理合伙人之一。GGV是一家專注于本地創業者的國際創業投資公司。Glenn Solomon關注從種子期到成熟期的企業技術初創公司,涵蓋多個關鍵領域,包括開源、云服務、基礎架構和網絡安全。Glenn Solomon有20多年的創投經驗,過去十年里幫助9家公司完成了IPO上市。Glenn Solomon也是播客“Founder Real Talk”的主理人,在節目中采訪了多位創始人和初創公司高管,交流創始人們所面臨的挑戰以及如何在重重困難中成長。

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